不要用你的主觀經(jīng)驗(yàn)去判斷應(yīng)聘者是否優(yōu)秀，也不要憑感覺(jué)去擇優(yōu)。當(dāng)客觀測(cè)評(píng)的結(jié)果與你的主觀判斷不相符合時(shí)，謂相信客觀的測(cè)評(píng)結(jié)果。

銷(xiāo)售人員招聘：亮出你的潛質(zhì)來(lái)

在企業(yè)招聘銷(xiāo)售人員的時(shí)候，通常會(huì)出現(xiàn)兩種情況，一種是人力資源部門(mén)了解應(yīng)聘者的學(xué)歷、工作經(jīng)歷等背景是否真實(shí)，有沒(méi)有思想品德問(wèn)題，如果都沒(méi)有問(wèn)題，那就交給銷(xiāo)售部門(mén)面試，至于要不要那就是銷(xiāo)售部門(mén)的事情了。

另一種情況是，“做銷(xiāo)售的要經(jīng)常拜訪客戶(hù)，客戶(hù)對(duì)他印象好、感覺(jué)好，成功幾率就高”。這句話的言下之意，就是憑感覺(jué)最終決定用不用。

如果你認(rèn)為某人能言善辯，或者某人讀書(shū)成績(jī)好就能干出好業(yè)績(jī)，那選錯(cuò)的可能性就太大了。于是很多企業(yè)在感慨：優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員太難找了!

難道銷(xiāo)售人員的招聘真就那么難嗎?

招聘不是擇優(yōu)

“膽大、心細(xì)、臉皮厚”，是形容男生追女生的三大要領(lǐng)，拿來(lái)形 容業(yè)務(wù)員 的素質(zhì)要求也八九不離十：膽大就是要敢說(shuō)，敢于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，心細(xì)就是觀察力強(qiáng)，見(jiàn)微知著;臉皮厚就是要能承受挫折，百折不撓。不過(guò)，也有人不贊成，認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、思維敏捷、言辭鋒利，還要有激情。

這些都沒(méi)錯(cuò)，一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員確實(shí)有許多優(yōu)秀的特質(zhì)，但是，往往這些都是看到他們成功了才總結(jié)出來(lái)的。在他們還沒(méi)有表現(xiàn)出優(yōu)秀之前，甚至從來(lái)沒(méi)有跑過(guò)一天業(yè)務(wù)時(shí)，你又怎么能看出來(lái)他將來(lái)是否優(yōu)秀呢?

我們通過(guò)大量的觀察與實(shí)踐，總結(jié)了一套行之有效、簡(jiǎn)單易行的方法，能迅速發(fā)現(xiàn)具備優(yōu)秀業(yè)務(wù)員潛質(zhì)的人員。

在介紹這套方法之前，先談兩個(gè)基本法則。

第一個(gè)法則：大數(shù)法則。如果你要招聘10個(gè)業(yè)務(wù)員，那至少要通知7倍于這個(gè)數(shù)的人，也就是70人參加面試。為什么是7倍呢?因?yàn)槟阃ㄖ娜丝赡苤挥?0%的人會(huì)來(lái)，其他的不知道什么原因就不來(lái)了：參加面試的這些人，總有一些認(rèn)為自己不適合在你這個(gè)公司生存，也會(huì)在面試完畢之后不來(lái)上班的，這樣，無(wú)效人數(shù)又增加了30%，由于還有不少人不能幾項(xiàng)利通過(guò)測(cè)試，他們是陪太子讀書(shū)的。這樣算下來(lái)，只有10%～17%的人能通過(guò)后面的測(cè)試，如果沒(méi)有7倍的儲(chǔ)備，很可能你就無(wú)法進(jìn)行后面的測(cè)試了。

第二個(gè)法則：汰劣法則。汰劣的反義詞叫做擇優(yōu)，汰劣法則就是不要擇優(yōu)，切莫看某人順眼，就對(duì)他心生好感。干銷(xiāo)售能干出模樣的，通常都不會(huì)是在一開(kāi)始就被你認(rèn)為感覺(jué)好的。那些你感覺(jué)好的人，他在其他公司也同樣給人不錯(cuò)的感覺(jué)，而且，他能夠比較容易地找到工作，戰(zhàn)斗力反而不強(qiáng)。所以，在你對(duì)來(lái)應(yīng)聘的人測(cè)試之前，先要告訴自己不要相信自己的判斷。

既然不能相信自己的判斷，你可能會(huì)疑問(wèn)：不能擇優(yōu)怎么選拔人才啊?

銷(xiāo)售人員好不好你我不能判斷的，你我只能判斷他哪些方面不行，只有市場(chǎng)才能告訴我們他是否優(yōu)秀。所以，我們只有汰劣的責(zé)任而沒(méi)有擇優(yōu)的資格，只有市場(chǎng)才有資格擇優(yōu)。

所以，我們的測(cè)試程序，會(huì)把那些表現(xiàn)差的淘汰掉，面試就是一個(gè)淘汰最差的人的過(guò)程，這就是汰劣法則。

還有一點(diǎn)，有些企業(yè)對(duì)那些遲到的應(yīng)聘者十分反感，這點(diǎn)建議你不必在意，你要通知所有應(yīng)聘者在同一時(shí)間到達(dá)，例如上午9點(diǎn)5分，遲到半小時(shí)內(nèi)可以原諒，好業(yè)務(wù)員常常是最遵守規(guī)矩，也是最不遵守規(guī)矩的。

銷(xiāo)售人員選拔流程

好，現(xiàn)在開(kāi)始測(cè)試。

第一輪：反應(yīng)速度測(cè)試

地點(diǎn)：公司的大會(huì)議室

參加者：所有應(yīng)聘者同時(shí)進(jìn)行

道具：筆記本電腦一臺(tái)，多媒體投影機(jī)一臺(tái)，A4紙若干

這個(gè)測(cè)試需要用PPT制作5套幻燈片。

幻燈片制作過(guò)程：

第一步：新建一個(gè)幻燈片文件，添加60個(gè)幻燈片。

第二步：分別制作30張字母C和30張字母G的幻燈片。

第三步：用瀏覽方式列表這些c與G的幻燈片，隨機(jī)調(diào)整每個(gè)字母的位置，直到C與G幻燈片的排列變得毫無(wú)規(guī)律可言，如圖。

第四步：選擇“幻燈片切換”，在換片方式選項(xiàng)中，選擇每隔00：01(相當(dāng)于每隔1秒鐘)，點(diǎn)擊“應(yīng)用于所有幻燈片”，這樣，一個(gè)1秒鐘速度測(cè)試的幻燈片就完成了。

依此類(lèi)推，分別改變C與G的位置，然后制作播放速度分別為0.7秒、0.5秒、0.4秒、0.3秒、0.2秒的幻燈片。

這一輪的測(cè)試時(shí)間大約需要30分鐘。

讓?xiě)?yīng)聘者坐好，面向投影屏幕，每人發(fā)一張紙、一支筆，然后打開(kāi)幻燈片，告訴應(yīng)聘者這一輪測(cè)試的規(guī)則：

1.大家觀看幻燈，然后在表格的上面部分記錄。

2.記錄方式可以自己決定。

3.記錄完畢，有3分鐘時(shí)間整理記錄字母順序，抄寫(xiě)在記錄紙對(duì)應(yīng)的方格上。

面試官講完之后，要自己演示一遍，讓每個(gè)應(yīng)聘者都清楚明白怎么做。

面試官給應(yīng)聘者發(fā)放的記錄紙的式樣如表。

除了填寫(xiě)姓名、所測(cè)試速度以外，上面部分是記錄者的原始記錄，記錄方式不受限制，例如有些應(yīng)聘者會(huì)用點(diǎn)號(hào)與逗號(hào)記錄，有些記錄者可能會(huì)用橫與折記錄，更多的會(huì)仍然用C與G記錄。