談判并不是關于搞定交易的，而是為最理想的關系定下框架。有時候，這是不可能做到的事情。

當你開始談判的時候——聘用某個人去，一起建立起合作關系——想要搞定交易是人的本性。但是有時候失敗比勝利更有價值。

談判：有時候失敗是最好的結果

招聘失敗

我第一次學到這個教訓是在我努力招聘一位業務發展副總裁的時候。我發現一個非常優秀非常合格的候選人，他面試的時候表現得非常好，看起來非常合適。但是當我開始協商他的待遇時，事情變得有點曲折。首先，他想要太多的工資，然后就是過高的獎金，然后他宣稱大部分時間他想在家辦公。決定要確保留住他，我放寬了自己的條款、找到更多的錢、說服自己到了荒唐的程度。但是每一次讓步，我都感覺到越來越不舒服。我不喜歡我在面試過程中看到的價值。我們協商得越多，我就越是明白如果把公司交給這樣的人公司將會變成什么樣子，而且我也不想讓他的這種風格來代表我的公司。所以我走開了。

幾年后，我在一次會議上遇到了這位候選人。他還是一如既往的好。他說：“對不起。我當時讓你那么為難。只是在那時對我來說那并不是合適的職業”。他對我來說也不是合適的人。

擴大失敗

最近當我與一家正在處理國際合作伙伴關系的年輕公司合作時，我想起了這一點。從表面上看，這是一筆很好的交易，當地的合作伙伴把有質量的聯系人和資源帶到桌面上來。從理論上看這意味著擴大比原計劃的要早，但是也許承擔的風險更少。

董事會不太確定。對于風險有機會成本存在。而且該公司已經是捉襟見肘了。真正地需要牽涉多少的努力？當然，這筆交易看起來很好，但是風險足以被掩蓋嗎？隨著我們繼續向前推進，交易失敗了，有一些惡意因素存在。

談判是一次探索的機會

很多人都會把這兩種情況看作是失敗。我不這樣看。每一次談判都是對容忍度、成本和價值的一次探索。這是你看到對方在活動中的表現并搞清楚他們真正地喜歡什么的機會。雙方都在——也應該在——學習。談判并不是關于最后取勝，而是以正確的方式定義出最好的關系。有時候，人們就是做不到這一點。

那么多并購活動最終證明是災難的一個原因就是雙方帶著搞定交易的堅定不移的決心來到談判桌前。他們的動力表明是致命的，它蒙蔽雙方使大家看不到逐漸顯露的信息。在談判的每一步，你都了解到關于你的潛在合作伙伴、他們的價值和他們的優先事項的新信息。如果你不抓住那一新數據，每天重新評估你自己的位置，你就會在談判桌上失去你最寶貴的東西。